对一家企业最忠实的顾客，也是给这家企业带来最多利润的顾客。这是美国两位经济学者切海德和赛士尔发表在《哈佛商评》上的一篇文章中的一句话。从餐饮经营的角度来看，回头客更是关系着企业的兴衰繁盛。尤其是受到地理位置与市场定位的影响，对于一些社区餐饮、以家常菜为特色的餐馆来说，就是靠无数个回头客支撑起来的。因此，在充分占领市场的基础上，不仅要招徕“头回客”，更要懂得通过一些招数善待“回头客”，使回头客再回头，并且带来更多的头回客，以此形成良性循环。

    长年坚持平价
    不要小看这一点。老百姓为什么喜欢家常菜，除口味适宜之外，最重要的因素就是便宜。很多餐馆长年打出“平价”的招牌，已经在顾客心目中形成了“这家店消费水平不高”的印象，所以其心理价位也比较低。如果因为最近重新装修或者更换新菜谱之后，突然涨出来两三块钱，老百姓的荷包立刻敏感起来，会质疑店家的做法，即使是得到了合理的解释，也难以从心理上接受，无形之中会降低顾客的好感度，势必会造成部分（即使是小部分）客户的流失。尤其是自2006年底的物价上涨，包括米价、面价、菜价及主副食品、水电费等，对于餐饮企业尤其是经营家常菜的餐馆的影响非常大，一些自助餐，如北京好伦哥、比格比萨的价格均出现了一定程度的上扬。但北京郭林家常菜三里河店厨师长李建国告诉记者，他们店的毛利率原本就不高，控制在30%～40%之间，在这个基础上，涨价之后导致净利润相对下降，但即使是在这种情况下，他们也仍然选择了“死扛”，菜品没有涨价，不能将原材料价格上涨带来的费用转嫁给消费者。

    定期变换菜式
    对于顾客来说，经常来同一家餐馆就餐，如果每次菜牌上都是一些老面孔，不仅嘴上吃厌了，心里肯定也会觉得这家餐馆没有创新能力，总是在吃老本。所以，定期推新菜、更换新菜牌就成为一个必需。以北京大三峡美食楼为例，作为一家在同一小区同一地点经营14年的“老店”，已经被周围的邻居再熟悉不过了，回头客几乎可以达到100%，怎么样保持新鲜感？大三峡每隔几个月都要推出一大批新菜，经过一段时间的市场推广，再筛选出顾客喜欢的菜保留下来，印制新的菜牌。据总经理张为民介绍，每年他都会组织四五个人回到四川民间进行菜品研发，寻找新原料、调料，每年投入到新菜开发上的资金就将近10万元。这笔钱对于一个人均消费只有三四十元的餐馆来说，是一笔不小的开支，更何况每次新菜品出来之后，还要五笔印制精美的菜单的投入。但事实证明，物有所值，即使是老朋友，也会常常给顾客带来惊喜。有创新不代表放弃经典，所谓“铁打的老菜，流水的新菜”，喜新不厌旧，这是现在顾客的心理。大三峡就有一道卖了多年的老菜，蘸水羊肚。此外，回锅肉、鱼香肉丝、麻婆豆腐等经典川菜也是常销不衰。

    建立客户档案
    办理会员卡是很多时尚餐厅的做法，一来可以给予老客户、大客户一定的优惠，是笼络顾客的常用手段。由于资金和人力所限，家常餐馆对此招用得不多。但事实证明，建立客户档案这个细节，不仅高档客户“吃”这一套，对于普通百姓来说，也会产生良好的心理效应，会使他们觉得虽然花钱不多，但享受到了“VIP客户”的感觉。受到餐馆的重视，每次一到餐馆就餐，服务员根据档案会很快知道客人会倾向于点哪些菜，有什么特殊需要，无需顾客每次来都反复说明，节省了口舌，提高了效率。尤其对于一些新开业的餐馆来说，更是可以借此机会迅速得到顾客的认同。北京类似鱼餐馆开在长虹桥附近一座僻静的小区内，虽然走时尚路线，但价位并不高。其地理位置属于闹中取静，相对